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PYMES: ¿Deben ser fieles a su estilo o buscar expandirse?

Expandir un negocio puede traer problemas para las empresas que no están listas para el desafío. Es fundamental que, mientras se expande, la empresa tenga no solo un buen nivel de crecimiento de ventas, sino también un exitoso a nivel de rentabilidad.

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Debe existir una razón definida, es decir, los motivos por los cuales una empresa pueda estar buscando expandir sus actividades. Estos motivos pueden ser muy variados, pero por lo general pueden reducirse a:

  • La necesidad para poder cubrir la demanda de clientes que pueden estar en territorios más alejados de donde se radica la empresa.
  • Ingresar a nuevos segmentos potencialmente rentables en el mercado, ya sea incursionando en nuevos mercados o bien en el mismo mercado en negocios que presenten interesantes posibilidades de desarrollo con buenas proyecciones en cuanto a rentabilidad y sustentabilidad.

Antes de tomar la decisión de iniciar esta expansión, se debe formular un Plan de Negocios que justifique su realización. Hay que analizar tanto variables Micro como Macroeconómicas que podrían jugar a favor o en contra del proyecto de expansión.

 ¿Qué debe de hacer la empresa para iniciar una expansión? 

Antes de iniciarla se debe seleccionar el  mercado hacia donde se expandirá la empresa. Se deberán considerar los recursos disponibles y los potenciales clientes, ya que puede que cambios culturales hagan variar sustancialmente el perfil de los mismos en el mercado de destino. Asimismo, debemos conocer la competencia a la que se enfrentará la empresa en el mercado de destino, y ajustar los precios para hacerlos competitivos. Finalmente debe seleccionar un método de expansión acorde a las necesidades y que sea compatible con las costumbres comerciales del mercado.

Según la revista Frobes, trabajar con compañías de otras naciones puede contribuir a que la empresa perciba la industria y los mercados de forma diferente, de manera que pueda influir en la toma de decisiones futuras.

La expansión a nuevos mercados extranjeros puede significar grandes cosas para las empresas. Los consumidores extranjeros y los clientes pueden ser muy influyentes en la posición global de la marca.

 La comunicación puede ser significativamente diferente cuando se trabaja con personas de otras culturas. Saber qué palabras o frases se suelen utilizar en el mundo de los negocios es un aspecto clave para conocer al público extranjero y saber tratar con él. La comprensión de lo que es popular dondequiera que realice negocios es fundamental para la comunicación. Mantener una visión clara de las últimas noticias y puntos de vista del mercado al que apunta mantendrá a flote sus negocios y sus esfuerzos en marketing.

Como vimos la expansión de una empresa requiere de una planificación cuidadosa e investigación. Pero la expansión debe realizarse cuando su empresa está bien financiada y preparada emocionalmente.

Una empresa que ha alcanzado un límite a lo que pueden fabricar, vender o servir no siempre está en condiciones de expandirse. Asumir riesgos para crecer o expandirse no es siempre una buena idea si ese riesgo mueve la empresa fuera de su núcleo, es decir afecta la fuente principal de ingresos para invertir en la expansión.

Sólo se puede expandir si pueden compensar la inversión realizada. Si el margen de beneficio es pequeño, cuando se crece con fondos propios todo el beneficio entrará en expansión y se reducirán las ganancias.

La investigación sobre el mercado al que se va a expandir es imprescindible. Esto le dirá si el mercado está cayendo o aumentando.

La expansión muchas veces implica una fuerte inversión, Si se tienen los fondos para financiar la expansión, entonces sería la mejor opción. En cambio, si usted necesita financiar esta expansión a través de un banco, entonces debería preveer que la expansión de su negocio pueda cubrir la devolución de los préstamos.

La expansión también  puede realizarse mediante la fusión con otras empresas, en este caso deberá tenerse en cuenta que su participación en el negocio será compartida con la empresa con la que se esta fusionando.

Por lo general, y ante la eventual necesidad de tomar la decisión de avanzar o no con un nuevo proyecto o empresa; el principal obstáculo que enfrentan las Pymes es la financiación de la operación o las fuentes de posible financiamiento, por lo que quienes puedan acceder a fuentes de financiación tendrán una ventaja comparativa importante al momento de competir en su mercado de referencia.

La expansión de un negocio siempre conlleva riesgos, y no siempre están asegurados los beneficios. Pero quienes realicen las debidas investigaciones y tengan un plan de negocios estarán más lejos de afrontar riesgos innecesarios y evitables. Por lo que, y según lo dicho antes, las claves de una expansión exitosa (o la esté más cerca de serlo) serían:

  • Análisis de factibilidad, sin prejuicios ni preconceptos
  • Preparación de un Plan de Negocios “completo”.
  • Definición del momento y espacio correctos para lanzarlo, de acuerdo a un análisis objetivo de las variables del entorno y asesorarse correctamente.
  • Reclutar a los RR. HH. correctos, que tengan la capacidad de entender el Negocio y las habilidades necesarias para llevarlo adelante.
  • Financiarse correctamente.
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